1. Ne pas être souple quant à la baisse des prix
C’est un fait : pour que le marché reparte, il est important que les prix des biens amorcent une baisse. C’est assurément une mauvaise nouvelle pour les vendeurs, mais ils doivent suivre en cela les recommandations qui leur sont faites par les agents immobiliers ou les offices notariales.
Bien entendu, pas question de vendre à perte, mais plutôt de prendre du recul sur la maison ou l’appartement que l’on met en vente : pour le prix que l’on souhaite demander, le bien possède-t-il le bon niveau d’isolation, est-il proche des commerces et des axes routiers ? Et surtout, ne plus voir en lui l’endroit où l’on a passé de bons moments.
La valeur sentimentale n’a rien à voir avec la valeur vénale et beaucoup de gens l’oublient quand ils décident de partir. N’hésitez pas à faire plusieurs estimations de votre bien.
2. Trop ouvrir la porte aux négociations
Parfois, il faut vendre vite. Cela sera le cas, par exemple avec un prêt relais qui n’excède normalement pas 12 mois, même s’il peut être reconductible sur un an supplémentaire. Ou encore si l’on a signé une promesse d’achat pour un autre bien et que l’on envisage de partir vite en faisant ses cartons.
Mais le dire à voix haute lors des visites est un appel du pied à l’acquéreur qui comprend alors qu’il peut entamer d’âpres négociations pour obtenir le bien si celui-ci lui plait. Il est important dans ce sens (voir le premier paragraphe), de voir jusqu’où on est prêt à descendre son prix, pour que chaque partie soit satisfaite sans se sentir floué, surtout si le bien a été bien estimé par des professionnels.
3. Ne pas considérer chaque visiteur comme unique avec une offre à étudier
Multiplier les agences immobilières pour vendre son bien augmente les chances de le vendre vite. Cependant, il faut voir aussi le revers de la médaille. Les personnes qui sont en recherche vont le voir apparaitre partout et vont se demander légitimement s’il y a un problème expliquant qu’il ne se vend pas.
S’il faut toujours rester évasif quant aux raisons qui expliquent le départ, mieux vaut accorder toute son attention à tous les visiteurs pour ne pas leur donner envie d’aller visiter ailleurs ou encore de retarder leur décision.
Parfois, il arrive que des personnes aient un véritable coup de cœur et qu’elles veuillent signer rapidement le compromis de vente. Ne pas leur accorder une véritable attention et leur dire que l’on a tout son temps ne semble donc pas une bonne idée pour qu’ils aient envie de concrétiser ce coup de cœur par un achat.
4. Ne pas prendre en considération le facteur psychologique
Bien entendu, de nombreuses personnes se renseignent en amont des visites sur le quartier, sur les performances énergétiques du bien et ainsi de suite ; ce qui est tout à fait normal. Mais pour d’autres, au-delà de tout cela, il ne faut pas que le bien corresponde seulement à des cases cochées : il doit « parler aux sens ». On peut être charmé par l’atmosphère qui règne dans une pièce, se sentir bien dans un jardin et se projeter en train d’y inviter ses amis etc…
Comme nous allons le voir plus loin, il est primordial de laisser les personnes visiter tranquilles et d’être ouverts à l’échange, notamment quand il concerne la négociation. Par exemple si on ne souhaite pas descendre en-dessous d’un certain prix car il correspond à la valeur réelle telle que donnée par les pros, on peut par exemple laisser entendre que l’on serait susceptible de laisser tel ou tel objet qui avait eu l’air de plaire lors de la visite ou encore parler de la cuisine équipée qui, laissée sur place, bien entendu, fait baisser les frais de notaire.
L’acheteur, en plus de la maison ou de l’appartement qui lui plait mais qu’il hésite à acheter à cause du prix doit avoir la sensation d’être reparti gagnant après la visite et que cela lui donne à réfléchir.
5. Mettre en avant les défauts du bien (ou de son environnement)
Vous quittez peut-être votre bien parce que vous vous y sentez à l’étroit ou parce que vous avez des querelles de voisinage. En parler serait bien entendu contre-productif. Vous êtes susceptibles de faire peur à un acquéreur dont vous ne connaissez pas le mode de vie. Lui dire que les voisins adorent faire la fête peut faire reculer une personne à la recherche d’un lieu calme. Mieux vaut lister tous les points positifs et les mettre en avant.
6. Parler trop
Dernier point : ne pas noyer les visiteurs sous une foule d’informations même si celles-ci vous semblent primordiales et favoriseraient selon vous la vente. Il est important que les gens s’imprègnent du lieu à leur rythme. Par contre, répondez à leurs questions le plus honnêtement possible.
